زبان فروش خود را بهبود بخشید!

 

در بخش فروش حرفه HVAC، گروه کاری شما برای تشریح واقعیت‌ها، ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات شما نیازمند ارتباط گفتاری هستند. هدف از هر گونه مکالمه‌ای، افزایش فروش می‌باشد، اما واژه‌ها و عباراتی با معانی منفی منجر به تخریب هدف شما می‌گردند.

 

از کاربرد واژه‌ها و عبارات ذیل خودداری نمایید

 

(1) قرارداد را امضاء کنید

برای هر مشتری بالقوه شرکت شما عبارت مذکور جنبه دستوری خواهد داشت. هر دو واژه امضاء و قرارداد، جزء واژگانی با معانی ضمنی منفی هستند. اصرار به امضاء قرارداد می‌تواند منجر به تنش گردد و واژه قرارداد دارای معانی ضمنی متعددی در مورد توافق محدودکننده و اجباری می‌باشد. درخواست فروش، زمان تنش‌زایی در سیکل طبیعی فرایند فروش می‌باشد و رفع گفتار منفی می‌تواند امکان فروش شما را افزایش دهد.

 

(2) هزینه

هنگامی‌که مشتریان شما واژه هزینه را می‌شنوند، بی‌اختیار در فکر خروج پول از کیف‌شان می‌افتند. واژه هزینه معنای ضمنی منفی و نامطلوبی را در بر دارد، اما واژه سرمایه‌گذاری، جایگزین مناسبی با معنای مثبت است. واژه سرمایه‌گذاری به معنای کسب منافعی توسط مشتریان می‌باشد، درحالی‌که واژه هزینه به معنای خروج پول از دسترس آن‌هاست. هرچه فرایند خرید مشتریان خود را در چارچوبی از گفتار مثبت نورانی سازید، شانس فروش موفقیت‌آمیز خود را نیز افزایش داده‌اید!

 

(3) بیمه

با وجود تفاوت اساسی معانی راه‌های نگهداری پیش‌گیرانه و قراردهای بیمه، غالباً دو مورد مذکور به معانی مشابهی تعبیر می‌گردند. قرارداد بیمه طرح پشتیبانی‌کننده‌ای برای اخذ حمایت‌های لازم در مواقع بروز فجایع و موارد نامطلوب می‌باشد، درحالی‌که قرارداد نگهداری پیش‌گیرانه برای حفاظت از سامانه گرمایشی و سرمایشی منعقد می‌گردد. همچنین برای بسیاری از مالکین ساختمان‌ها واژه بیمه به معنای هزینه بالای سالانه پرداختی می‌باشد .قراردادهای نگهداری پیش‌گیرانه خود را به‌عنوان تضمین کیفیت محصول خود و نه به‌ عنوان بیمه ارائه نمایید.

 

زبان گفتاری فروش خود را بر طبق افکار و نظر مشتریان خود تنظیم نمایید

حتی با وجود رفع تمامی واژگان منفی از مجموعه واژگان فرایند فروش شما، در صورت عدم ارتباط مناسبی با مشتریان خود، گفتگوی شما تاثیر مثبتی را بر مخاطب شما ایجاد نخواهد نمود. هر شخصی دارای افکار و شخصیت متفاوتی است. در صورت شناسایی افکار هر یک از مشتریان خود و شکل‌دهی نوع برخورد و زبان گفتاری فروش خود بر طبق افکار مشتریان‌تان، امکان موفقیت شما در جلب نظر مشتریان‌تان نیز افزایش خواهد یافت.

حس اولیه مشتریان خود را در طول گفتگو با آن‌ها و از طریق درک جملات آن‌ها تعین نمایید. در گفتگوی دوجانبه در خصوص پیشنهادهای شما، مشتریان شما از کدام‌ یک از عبارات «خوب به نظر می‌رسد»، «عالی به نظر می‌رسد» و یا «منطقی به نظر می‌رسد» استفاده می‌کنند؟ نشانه‌های گفتاری مذکور بیان‌گر حس ارتباطی بصری، شنیداری یا پرتکاپوی مشتریان شما می‌باشند. بعد از تشخیص حس دقیق مشتریان خود، زبان فروش خود را بر طبق احساس آن‌ها هماهنگ کنید و از این طریق توجه آن‌ها را به سوی خود معطوف نمایید.

 

در صورت حس بصری مشتریان خود از واژه‌ها و عبارات ذیل استفاده نمایید:

·         تصویر

·         ظاهر می‌شود

·         دورنما

·         منطبق با

·         نگاهی بیاندازید

·         تصور کنید

·         تمرکز نمایید

·         دقیقا نگاه کنید

·         توجه کنید

·         تماشا نمایید

درصورت حس شنیداری مشتریان خود از واژه‌ها و عبارات ذیل استفاده نمایید:

·         صدا

·         بلند و واضح

·         به خاطر بیاورید

·         گوش فرا دهید

·         نظر

·         خبر

·         کاملاً مشخص

·         پرس و جو

در صورت حس پرتکاپوی مشتریان خود از واژه‌ها و عبارات ذیل استفاده نمایید:

·         بگیرید

·         حس کنید

·         مبنای استوار

·         محکم نگهدارید

·         گرم

·         دست در دست

·         دست بزنید