مصاحبه با داوود بایرامی

دکتر داوود بایرامی، مدیریت بازاریابی و فروش شرکت تهویه:

عمر سامانه‌های تاسیسات باید با عمر ساختمان برابری کند

بیش از نیم قرن تجربه فعالیت در صنعت تاسیسات موضوعی نیست که قابل چشم‌پوشی باشد. به همین دلیل در این روزهای پایان سال به سراغ» شرکت تهویه« که در بخش خصوصی در زمینه طراحی و ساخت تجهیزات تهویه مطبوع فعالیت می‌کند رفتیم تا مروری بر فعالیت‌های گذشته و تصویری از برنامه‌های آتی این شرکت داشته باشیم.

نزدیک به دو سال است که وظیفه مدیریت بازاریابی و فروش شرکت تهویه بر عهده» دکتر داوود بایرامی« می‌باشد. وی همچنین در حوزه دارای دکترای بازاریابی است و در این زمینه تدریس می‌نماید .در ادامه از نگاه وی به شرکت تهویه می‌نگریم:

تاریخچه‌ای از شرکت تهویه و روندی که تا به امروز طی کرده است را بفرمایید؟

شرکت تهویه در سال 1343 تاسیس گردید و 29 مهر ماه امسال پنجاهمین سال تاسیس شرکت را جشن گرفتیم. شرکت تهویه علاوه بر این که همیشه یک تولید‌کننده بوده است رسالتی صنفی را در جهت پیشبرد و ارتقای این صنعت به عهده داشته است. در همان ابتدای کار از تکنولوژی روز دنیا استفاده نموده است و در ادامه در سال 56 شرکت موفق گردیده است از شرکت‌های آمریکایی کرایسلر (Chrysler) و ایرتمپ (Air Temp) گواهینامه دریافت نماید.

امروز نیز شرکت تهویه طبق استانداردهای بین‌المللی فعالیت می‌نماید و همین کیفیت بالای تولیدات سبب شده است که تهویه همچنان در این صنعت پیشرو باشد و جایگاه خود را نیز در بازار حفظ نماید.

در سال 65 شرکت با تکیه بر توانایی‌ها و پتانسیل‌ها و دانش فنی که داشت، تغییراتی در مبحث طراحی و تولید خود داد و نسل جدیدی از سامانه‌های تهویه مطبوع را به بازار عرضه نمود و در نهایت در سال 77 موفق به اخذ گواهینامهTUV-Cert for ISO 9001  برای کلیه محصولات خود گردید؛ در حال حاضر کامل‌ترین رنج از محصولات تهویه مطبوع در داخل کشور توسط شرکت تهویه تولید و عرضه می‌گردد. به‌‌طوری‌که حتی برخی از محصولاتی که تاکنون فقط وارد می شد، در سال جاری توسط شرکت ما تولید گردید و نتایج تحقیقات و تلاش‌های شرکت به بار نشست. امروزه شرکت تهویه معتمد صنایع استراتژیک و مهم کشور همچون نیروگاهی، مخابراتی، بهداشت و درمان، عمرانی و دیگر صنایع کشور است. آن‌چه تهویه را از سایر رقبایش متمایز می‌کند پیشرو بودن و توان پاسخگویی به هرگونه خواست مشتریان خود در طراحی و ساخت محصولات با کیفیت است و این ماموریت استراتژیکی است که شرکت تهویه همواره به آن وفادار است.

با توجه به تنوعی که در محصولات دارید چه تدابیری برای خدمات پس از فروش این محصولات و عرضه بهتر آن اندیشیده‌اید؟

به طور معمول ما بر روی نصب محصولاتی که به فروش می‌رسانیم نظارت داریم اما اگر مشتری درخواست نماید که بدون نظارت به نصب محصولات بپردازد، بعد از شرکت در دوره‌های رایگان آموزشی که توسط مجموعه ما‌ برگزار می‌گردد و دریافت گواهینامه قادر به انجام این کار خواهد بود.

در حال حاضر محصولات این شرکت با 3 سال گارانتی برای کلیه محصولات و 5 سال گارانتی برای کمپرسورها و 10 سال خدمات پس از فروش به مشتریان عرضه می‌شود.

لطفا بفرمایید شرکت تهویه‌ چه محصولاتی در حوزه تهویه و مطبوع تولید می‌کند؟

ما انواع فن کویل‌ها را تولید می‌کنیم که شامل فن کویل‌های زمینی‌، سقفی توکار‌، کستی یک طرفه و چهار طرفه است. مورد آخر محصول جدید شرکت است و در واقع ما ‌اولین شرکت تولید‌کننده این محصول در ایران هستیم، در حالی که سایر شرکت‌ها به واردات آن اقدام می‌نمایند. این محصول جدید علاوه بر تأمین بازار داخل رویکرد صادراتی نیز دارد .بنابراین بر روی صادرات این محصول و ارتقای بسته‌بندی آن و سایر استانداردهایی که در این محصول باید رعایت شود برنامه‌ریزی کرده‌ایم .

فن کویل‌های دیواری‌ از دیگر محصولات جدید ماست.

شرکت تهویه جایگاه خاصی را برای کیفیت قائل است و همیشه بر کیفیت پا فشاری می‌نماید اما با این وجود رقابت در بازار کنونی بسیار سخت است؛ چرا که متاسفانه یک دید سنتی در بازار ایران وجود دارد که معتقد است جنس ارزان بخرید! در‌حالی‌که هیچ ارزانی بی‌دلیل نیست. ولی سعی شرکت تهویه بر این است که کیفیت را در سطح خوب خود نگه دارد و همزمان با مشتریان حداکثر انعطاف را داشته باشد تا تعامل مناسبی برقرار نموده و رضایت مشتری را جلب نماید.

پکیج یونیت، اگزاست فن، کندانسیون یونیت، مینی چیلر و داکت اسپلیت از دیگر تولیدات شرکت تهویه محسوب می‌گردند.

مینی چیلر و داکت اسپلیت که بدان‌ها اشاره شد، جزء تولیدات جدید شرکت هستند که تاکنون کاملاً وارداتی بوده‌اند. این دو محصول توسط تیم‌های تحقیقاتی شرکت مورد بررسی فنی قرار گرفته‌اند و در نهایت بر اساس شرایط آب و هوایی ایران به طراحی و تولید آن‌ها در کشور مبادرت شده است. تولیدات ما به این محصولات ختم نمی‌شوند و چیلرهای هوا خنک و آب خنک از دیگر تولیدات ماست.

چیلرهای شما با ‌چیلرهای رقیب‌هایتان چه تفاوت‌هایی دارد و از چه مزیت‌هایی برخوردار است؟

قطعه اهمیت بسیاری در مبحث چیلر دارد. متأسفانه برخی از شرکت‌ها در هنگام تولید چیلر از قطعات دست دوم و نیز قطعات بی‌کیفیت استفاده می‌کنند. برخی نیز درطراحی چیلرها مهارت و تجربه کافی ندارند. در این ارتباط شرکت تهویه با دادن کد قطعه به خریدار، وی را از اصل بودن و کیفیت بالای محصول مطمئن می‌نماید ضمن این که تا چند سال از چیلر تولیدی خود پشتیبانی به عمل می‌آورد.

خاطرنشان می‌شود که طی چند سال اخیر در ارتباط با استفاده از چیلر تحولات بسیاری رخ داد. چرا که در سال‌های گذشته قیمت گاز در ایران بسیار ارزان بود و به همین سبب تولید و واردات چیلرهای جذبی در بازار رواج داشت. اما بعد از هدفمندی یارانه‌ها و زمانی که گاز گران شد، بازار از این محصول استقبال نکرد و شرکت تهویه نیز به تبعیت از این شرایط بر تولید چیلرهای تراکمی هوا خنک و آب خنک تمرکز نمود .

توصیه ما به مشتریان این است که از چیلرهای تراکمی استفاده کنند، چرا که چیلری با استانداردهای جهانی است و مورد توجه همه کشورهای پیشرفته قرار دارد. چیلر تراکمی به ویژه در مناطقی که رطوبت بالایی دارد کارایی بهتر و مناسب‌تری دارد. مخصوصا در کشور ما که در شمال و جنوب منطقه‌ای مرطوب را شاهد است، چیلر تراکمی بهترین گزینه می‌باشد.

بنابراین با گران شدن انرژی چیلر جذبی بازار خود را از دست داد، ضمن این که این چیلر مشکلات دیگری هم دارد چرا که باید در کنار آن یک برج خنک‌کننده هم خریداری شود و نگهداری آن نیز بسیار سخت است، در‌حالی‌که در چیلر تراکمی نگهداری آسان‌تری در پی دارد.

شرکت تهویه در گذشته‌ای نزدیک دست به ابداعاتی در زمینه تولید هواساز زده است؛ از این هواسازهای جدید بگویید؟

بله، اخیرا موفق به ساخت بزرگترین هواساز کشور شده‌ایم که در خط رنگ شرکت زامیاد فعال است؛‌ طراحی و ساخت این هواساز کاملا ًتوسط مهندسان شرکت تهویه صورت پذیرفته است.

هواسازهای هایژنیک، نوع دیگری از هواسازهای تولیدی ما است که در کلینیک‌ها استفاده می‌شود مثل اتاق‌های عمل‌، ام.آر.آی‌، ‌اتاق‌های آزمایشگاه‌ها و داروسازی‌ها . نکته قابل توجه این است که حساسیت این محصول از نظر طراحی و ساخت، به دلیل حساسیت مکان‌هایی که قرار است کار کند بسیار بالا است. برای نمونه می‌توان اشاره نمود که هواسازهای هایژنیک هتل بیمارستان گاندی که در تهران واقع شده است و شرکت داروسازی فاران شیمی توسط شرکت تهویه طراحی و تولید گردیده است.

در کنار این محصولات ما روی دستگاه‌های کویل نیز فعالیت می‌کنیم. در سامانه‌های تهویه مطبوع بحث کویل بسیار حیاتی است؛ از این رو این محصول استراتژیک نیز در شرکت تهویه تولید می‌شود که این امکان را به ما می‌دهد تا دقت بیشتری بر کیفیت محصولاتمان داشته باشیم.

این کویل‌ها چه مزیت‌هایی دارند و در چه محدوده و ظرفیتی تولید می‌شوند؟

کویل‌های منتسب به شرکت تهویه گواهینامه استاندارد‌ ER410 را دارا هستند. این کویل‌ها در انواع آبی و بخار و الکتریکی تولید می‌شود. نوع کویل در داخل دستگاه سفارش داده شده بررسی می‌شود و ردیف‌های کویل بر اساس خواسته مشتری مشخص می‌شود.

شرکت تهویه در تهیه مواد اولیه به چه میزان به خارج وابستگی دارد؟

اولویت شرکت این است که قطعات مورد نیاز را از میان تولیدات با کیفیت ایرانی تهیه کنیم. چرا که ما به عنوان تولیدکننده وظیفه خود می‌دانیم که از صنایع داخلی حمایت کنیم. ضمن این که تشریفات واردات را هم نخواهیم داشت؛ اما امکان تولید یکسری از قطعات در داخل وجود ندارد، همچون کمپرسور که در ایران تولید نمی‌شود و ما باید اِلمان این دستگاه را وارد کنیم و همچنین است برخی از فن‌ها یا موتورها.

این ادعا که اگر در داخل کشور قطعه با کیفیت وجود داشته باشد حتما آن را به قطعه خارجی ترجیح می‌دهیم قابل اثبات است. به عنوان مثال ما در گذشته موتورهای فن کویل‌را از ایتالیا وارد می‌کردیم اما امروزه آن را از شرکت‌های خوب ایرانی تهیه می‌کنیم.

برای این‌که بتوانید استانداردهای لازم را کسب کنید چه فرایندهایی را باید در نظر بگیرید؟

استانداردهایی که نیاز داریم به دو بخش تقسیم می‌شوند، استانداردهای کیفی که به موارد فنی محصول مربوط می‌گردد و استانداردهای مدیریت کیفیت.

در ارتباط با مورد اول به سازمان‌های مربوطه مراجعه کردیم ولی متاسفانه این امکان وجود ندارد که همه دستگاه‌ها در داخل کشور بررسی شود. بنابراین به این نتیجه رسیدیم که آزمایشگاه‌های متعددی راه‌اندازی نماییم، هم‌اکنون تعدادی از این آزمایشگاه‌ها به بهره‌برداری رسیده و تعدادی نیز در حال تجهیز است. ما در حال حاضر تنها شرکت دارنده اتاق تست صدا در ایران هستیم که چند ماه پیش به بهره‌برداری رسید. تصمیم داریم در آینده‌ای نزدیک برای تست هواسازهایمان تونل باد ایجاد کنیم و برای این موضوع در حال اخذ استانداردهای اروپایی هستیم.

به عنوان یک تولید‌کننده ایرانی چقدر در بازارهای ایران موفق بوده‌اید و چقدر از سهم بازار ایران را در اختیار خود گرفته‌اید؟

متاسفانه اکثر شرکت‌های ایرانی مطالعات و تحقیقات بازار استانداردی ندارند و تهویه هم از این قاعده مستثنی نیست. ولی بر اساس آمار در دسترس، در بخش نفت و گاز شرکت تهویه بیشترین سهم را به خود اختصاص داده است.

در سال‌های اخیر به این دلیل که شرکت درگیر فعالیت‌های نفتی بود بخش عمرانی تا حدودی نادیده گرفته شده بود؛ اما طی یک سال گذشته توانستیم به رشد تساعدی دربخش پروژه‌های عمرانی برسیم و در حال حاضر درصد اعظم فروش شرکت به بخش عمرانی اختصاص دارد. در این بخش شبکه نمایندگی‌مان را توسعه داده‌ایم و بازارهای جدیدی را کشف کرده‌ایم.

به هرحال پروژه‌های زیادی در شرکت در دست تحقیق است و در سال 94 به مرور عرضه خواهند شد؛ به عنوان نمونه یکی از دغدغه‌های شرکت تهویه بحث آب است؛ به‌طور‌ی‌که بتوان با حداقل مصرف آب یک محصول را تولید کنیم و محوریت دیگر مطالعاتمان بر روی این موضوع است که محصولاتی که از خارج وارد می‌شوند را تولید کنیم و بر اساس شرایط کشور بومی نموده و عرضه کنیم. ضمن این که مطالعاتی در بخش تهویه خودروهای سنگین هم داریم.

همچنین برای این که محصولات شرکت آسیب کمتری به محیط زیست وارد نماید سعی می‌نماییم در کمپرسورها از گازهای 410 استفاده کنیم و دیگر گازهایی که دوستدار محیط زیست هستند. بدین‌ترتیب در داکت اسپلیت‌ها از گاز R410E و در مینی‌چیلرهایمان از گاز R410E و R407C استفاده می‌کنیم.

به طور مستمر نیز با دانشگاه‌های معتبر در ارتباط داریم. از دستاوردهای این ارتباط، طراحی نرم‌افزاری است که به وسیله آن می‌توان محصولات شرکت تهویه را برای پروژه‌های مختلف طراحی کرد  .

اهالی این صنعت با چه مشکلات و چالش‌هایی روبه‌رو هستند؟

شرکت تهویه نیز به مانند سایر تولیدکنندگان با مشکلاتی از قبیل هزینه‌های بالای انرژی، قوانین کار، قوانین دست و پا گیر واردات و صادرات، قوانین مالیاتی و … روبه‌رو است. از آن‌جایی‌که تولیدکنندگان مواد اولیه نیز با این موارد دست و پنجه نرم می کنند، بنابراین در تامین مواد اولیه نیز با مشکل مواجه هستیم و در ارایه محصولات تولیدی خود به مانع می‌رسیم. این پروسه معیوب در نهایت به ضرر اقتصاد کلان کشور تمام می‌گردد.

دغدغه دیگر اهالی این صنعت موضوع دولتی بودن اقتصاد کشور است. چرا که در خریدهای دولتی کیفیت امتیاز پایین‌تری نسبت به کیفیت دارد. این موضوع تولید‌کننده را ترغیب می‌کند تا جنس بی‌کیفیت تولید کند و وارد‌کننده را تشویق می‌کند که جنس بی‌کیفیت وارد کند .این جنس بی‌کیفیت وقتی در پروژه‌ نصب گردد سبب مستهلک شدن زودهنگام دستگاه‌ می‌گردد و هزینه گزافی را به سرمایه کشور تحمیل می‌کند.

مصداق این موضوع این است که شرکت تهویه در بسیاری از مناقصه‌های دولتی از نظر کیفی مورد تایید واقع می‌شود ولی از نظر هزینه و قیمت تأیید نمی‌گردد. این‌جانب معتقدم که وظیفه تغییر این رویکرد و تفکر بر دوش هر دو بخش خصوصی و دولتی است.

علاوه بر مواردی که در صحبت‌هایتان اشاره نمودید، برنامه‌های شرکت تهویه برای آینده چیست؟

توسعه شبکه نمایندگی فروش یکی از این برنامه‌ها است که در نتیجه آن مشتری به راحتی به محصول با کیفیت دسترسی پیدا خواهد کرد و همچنین به اشتغال‌زایی در سطح کشور خواهد انجامید. ضمن این‌که ارتقای سطح دانش نیروی انسانی، ایجاد بازارهای جدید در داخل، توسعه بازارهای صادراتی و صادرات به کشورهایی مانند ارمنستان و قزاقستان را برای سال آتی مد نظر داریم.

با توجه به این که به نوروز 94 نزدیک می شویم، بفرمایید مجموعه تهویه نوروز خود را چگونه سپری می‌کند؟

به طور معمول از نیمه دوم اسفند سفره هفت‌سین را در بخش فروش شرکت به پا می‌کنیم تا حال و هوای عید در شرکت جریان یابد وهمچنین جشن کوچکی با حضور تمام پرسنل شرکت برپا می‌شود. کارخانه بعد از تعطیلات رسمی به کار خود ادامه خواهد داد و دفتر مرکزی نیز فعال است.

و صحبت پایانی؟

عمر سامانه‌های تاسیسات باید با عمر ساختمان برابری کند و تقاضای مجموعه تهویه از کارفرمایان و پیمانکاران و مشاوران این است که کیفیت را در اولویت برنامه‌های خود قرار دهند.

سو تیتر

دغدغه اهالی این صنعت موضوع دولتی بودن اقتصاد کشور است. چرا که در خریدهای دولتی کیفیت امتیاز پایین‌تری نسبت به کیفیت دارد. این موضوع تولید‌کننده را ترغیب می‌کند تا جنس بی‌کیفیت تولید کند و وارد‌کننده را تشویق می‌کند که جنس بی‌کیفیت وارد کند .این جنس بی‌کیفیت وقتی در پروژه‌ نصب گردد سبب مستهلک شدن زودهنگام دستگاه‌ می‌گردد و هزینه گزافی را به سرمایه کشور تحمیل می‌کند.